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楊英豪,他用五年,將金鄉晨陽水漆從默默無聞做到“涂料界的華為”

2019-12-12

初見楊英豪,很難將94年和他聯系起來,面前的他舉止得體,大氣穩重。但當他的店員將2014年,晨陽水漆金鄉店開業照片拿來看,照片里的楊總確實有著與年齡相仿的初出茅廬應有的青澀與稚嫩。

2014-2019年,對于楊英豪而言,不僅是公司經營理念與經驗的摸索、成熟與沉淀的5年,廣博人脈資源結識與積累的5年,更是完成了人生中第一次破繭成蝶蛻變的5年。在這短暫的5年中,他將晨陽水漆從默默無聞做到家喻戶曉,將晨陽品牌打造成了當地家裝市場的“涂料界華為”。

接下來,筆者將帶領大家一起來走近楊英豪,聆聽他一路走來的心路歷程。

在聊到如何與晨陽水漆結緣時,楊英豪掩飾不住內心的激動,說道:

“第一次知道晨陽是在2014年9月25日,那天我用手機瀏覽騰訊新聞,看到了咱們晨陽招商廣告,一看是水漆,環保產品,緊跟國家環保政策,未來發展前景廣闊,當時就留下了我的聯系方式,第二天咱們公司同事主動打電話給我,聊合作的事。9月28日,我和朋友去公司參觀,當時的就感覺,看廠區,很正規,看產品,與傳統油漆差異很大。10月1日我與咱們晨陽簽了合同,11月9日,晨陽水漆在金鄉就正式開業了。

其實,熟悉我的人都知道,我在去晨陽之前,已與五糧液那邊簽了合同,并且打過去幾十萬的貨款。后來,很多人特別不理解,質疑我為什么放著穩賺不賠的酒水生意,去折騰什么水漆。當時我就給他們說了,水漆是朝陽產業,市場潛力要比酒水大很多,寧肯我舍掉那幾十萬的貨,也要做晨陽。當然,家人也十分支持我的想法。”

在談到創業之初的情況,楊英豪毫不避諱最初的艱難,他說道

“我是一個涂料小白,先前沒有任何涂料相關的從業經驗,除了公司的幫扶指導之外,其他都是自己一路摸爬滾打過來的。在最開始的時候,我們拿著咱們公司的宣傳單去掃樓,挨家挨戶的去發宣傳單,但由于品牌和產品都很陌生,成效不大。后來,我就琢磨,要想把市場做起來,就要舍得投入,舍不得孩子套不住狼,沒有耕耘哪來的收獲。為了打開本地市場,我在2015年初確立了兩個主攻方向:打廣告、做渠道。

從2015年起,我開始鋪天蓋地的做廣告,除了在縣城的主要街道、標志性建筑物、建材城等地做的樓體廣告之外,還在公交車車體、公交車電視、電視臺等平臺上做了很多廣告。甚至后來,我把微電影這種形式都用上了,我和一家婚慶公司合作,我出漆,他出人力和設備,我們合伙拍了一個“以拆字娶回漂亮媳婦”為主題的搞笑微電影,將產品品牌與劇情很好的融入在了一起,獲得了3萬多的曝光量。

總之,在2015年打市場這一年,我能想到、看到的廣告形式都用上了。當然,在這一年,我的花費是巨大的,不僅包括我自己投入的30多萬廣告費,還包括維護渠道客戶的一些開銷。”

筆者問,當時壓力大嗎?

楊英豪嘿嘿一笑,繼續說道:

“說壓力不大是不可能的。先說資金壓力,在2014年的時候,我信用卡額度是2萬塊錢,但2015年,我的額度提到了25萬,翻了十多倍,那一段時間承受的資金壓力難以想象。除此之外,還要承受來自親朋好友的壓力,他們見面就問,英豪,你那水漆生意怎么樣?最讓我感到難過的事是,在2015年初,自己身邊的親朋好友都不敢用水漆,在最開始的時候,裝飾公司都能請到,但后來有的裝飾公司就請不動了,因為大家對水漆不了解,不敢用,更不用說下單量。

那一段時間,壓力很大,但我認為這些都是把一個品牌做起來的必經階段。再者說,市場是自己的,你所有的付出,所有的努力,不是給別人干的,公司的政策支持是錦上添花,更多的工作要靠自己來推動,更多的困難要靠自己來克服。”

在談到后來市場開拓的往事時,楊英豪表情里的凝重依然,繼續說道:

“當我們把鋪天蓋地的廣告打出去之后,人們都知道晨陽水漆了,但知名度不等于美譽度,人們用了之后說好,這才是美譽度。而怎樣才能讓消費者用到呢?靠渠道。

經過市場走訪了解,金鄉的家裝行業推的是全包服務,絕大多數份額由大型家裝公司占據,漆工和小型家裝公司僅承攬零碎的家裝業務,于是我們就結合本地家裝行業的實際情況,制定出一套針對裝飾公司、漆工兩大渠道的營銷模式,以攻克大型家裝公司為主,以團結小型家裝公司與漆工為輔的渠道建設模式,重點培育客戶資源,試圖打通晨陽品牌的市場入口。在2015年開拓市場的前期,我幾乎每天都在外面陪裝飾公司的客戶吃飯,一到晚上,不是在酒桌上,就是在去酒桌的路上。

后來,我們也總結了下,別的品牌也這么干,這樣的話,會讓裝飾公司有一種心安理得的想法,如何快準狠打開市場這個入口,后來,我們確定了人無我有,人有我優的差異化服務渠道建設模式,以服務客戶為中心,讓客戶滿意,持續給客戶制造驚喜。”

在筆者問及什么是“差異化服務渠道建設模式”時,楊英豪做了舉例說明:

“只要是在我們店面做過登記的渠道客戶,無論用不用我們的產品,生日那天,我們肯定會親自送個蛋糕過去。當然還有一些臨時突發的事情,小到客戶家事,我去幫忙處理,孩子上學找學校,我托關系找去,等等能辦到的絕不推辭,大到渠道客戶家有紅白喜事了,我們就去走動,但是在白事上,我始終堅持一個原則,無論再忙,再有著急的事,我本人都親自到場,幫主家處理點事,把客戶當朋友,當兄弟來對待,把客情做成親情,就這樣,很多渠道客戶的關系慢慢就穩固了下來。

在我看來,所謂差異化服務的核心或者本質,就是與人交心,以誠待人,要真正做到交情第一,業務第二,不能因為一丁點的繩頭小利讓外人說晨陽一丁點的壞話,在我看來,口碑就是臉面,自己打自己臉的事堅決不能發生。誰也不比誰聰明到哪去,所以,我始終將互惠共贏作為開展業務的一個座右銘。這么多年來,我一直向用戶與客戶承諾:與我打交道,決不允許任何人吃虧。

在這五年多來司很,我幾乎把金鄉的裝飾公司請了一個遍,就是一個裝飾公司老板有意思,他每次說要聚,我是有求必應,但五年來,一次也沒合作過,我的店員看不下去了,說,何必總請他呢?又不和咱們合作,就是一塊石頭遇到你這樣的人,也早就被暖化了。我說,我不奢望他買咱們的漆,但我只為一點,他吃了咱們的飯,肯定不會在外面說咱們晨陽的不好,單憑這一點,就值。”

聽到這里,筆者忍不住問,現在這家裝飾公司與您合作沒?

沒有。

那您還會繼續請他吃飯嗎?筆者問

會,交情第一,業務第二嘛。楊英豪笑了笑說。

在筆者問及晨陽水漆如今在金鄉的知名度時,楊英豪有點抑制不住內心的激動,自豪之情,溢于言表,當下做了舉例說明:

“ 在2016年,我們第一次在嘗試中做合伙人會議,收款30萬,立邦做不到的事,咱們晨陽做到了,2017年合伙人會議做到83萬,2018與2019連續兩年,合伙人會議超百萬。

目前金鄉略具規模的裝飾公司200多家,其中60%的客戶都與咱們晨陽水漆達成了長期戰略合作。此外,金鄉的漆工數量大約在300人左右,與咱們品牌有著穩定合作的達到100多人。

目前咱們晨陽水漆憑借著過硬的渠道資源,廣泛應用在了羊山旅游景區王杰紀念館、致遠實驗學校等地內墻涂裝,與金鄉山祿國際大蒜交易市場、魚山街道30多個美麗鄉村等項目的外墻粉刷。

值得一提的是,在2018到2019兩年間,金鄉縣65%以上的在建小區車庫與公共區域都是選用的咱們晨陽水漆。”

在聊到這五年里個人最大的收獲時,楊英豪用了一個感恩,一個助力,說了一段發自肺腑的話,至今讓筆者頗為感動。他說道:

“感謝晨陽水漆一直以來對金鄉晨陽的幫扶與支持,假如說曾經的金鄉晨陽是一個嗷嗷待哺的“嬰兒”,要靠集團“母親”的“政策供養”才能茁壯成長,那么我敢說,此時此刻的金鄉晨陽則是一名小有所成的青年,我們有能力,有信心,通過自力更生,為集團的高速發展造血輸血,供給能量。因為在我看來,只有集團高速發展,我們才能與集團共生共榮。

公司正處于高速發展的轉型期,作為金鄉縣的縣級總代,我們有責任更有義務與晨陽集團一道深耕晨陽品牌,通過自身的積極努力,助力集團將我們共有的水漆事業做大做強。

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